La maggiore preoccupazione che affligge il titolare di un’azienda in procinto di investire in un macchinario è conoscere il prezzo giusto, ossia il prezzo che riflette il valore reale del macchinario. Bisogna tenere conto sia dell’utilità che il macchinario recherà all’azienda che dei suoi costi di manutenzione e funzionamento.
Il valore reale del macchinario è espresso dal prezzo di vendita. Alla formazione di questo prezzo contribuiscono diversi elementi, tra cui le inefficienze e le …deficienze di costo. Ma che cosa è l’utilità del macchinario? L’utilità del macchinario è la capacità dello stesso di soddisfare il bisogno che ne motiva l’acquisto. Tale bisogno, riferendosi ad una o più fasi del processo produttivo, è sia quantificabile che misurabile.
Accade che i clienti vengano spesso confusi con fumose operazioni di marketing e non prestano la dovuta attenzione all’utilità del macchinario. Si focalizzano invece su quegli elementi artificiosamente creati dalle aziende produttrici, che vanno a mascherare proprie inefficienze e deficienze di costo. Cerchiamo di capire meglio.
Le inefficienze di costo sono costi aggiuntivi strutturali che l’azienda produttrice sostiene e che trasferisce sempre al cliente sotto forma di prezzi più alti. Le deficienze (dal latino “deficiĕntĭa”, derivato dal participio del verbo deficere che significa mancare) di costo sono il prezzo più alto che il cliente paga più o meno inconsciamente. Le paga per mancanza di informazioni in merito all’esistenza di alternative più economiche a parità di utilità di macchinario.
Mentre le prime sono endemiche alla struttura organizzativa dell’azienda venditrice, le seconde sono proprie del cliente e possono essere se non evitate almeno mitigate da quest’ultimo. Come? Attraverso un’attenta individuazione dei bisogni prima, ed un inquadramento delle specifiche di prodotto poi. Tali attività consentiranno al cliente di confrontare le offerte e valutarle razionalmente minimizzando l’influenza negativa delle variabili emotive nel suo processo decisionale.
In conclusione, il mix di inefficienze e deficienze di costo possono avere un impatto significativo sul prezzo finale di un macchinario. I clienti possono, con l’approccio giusto, indurre le aziende ad affrontare le proprie sfide interne. Possono costringerle ad investire in innovazione di prodotto e di processo, in formazione del personale ed ad ottimizzare la supply chain in modo da contenere maggiormente i costi ed offrire maggiore valore ai propri clienti. Avere chiaro in mente il bisogno e specificarlo in termini quantificabili e misurabili sintetizzati nel concetto di utilità, aiuta il cliente a non incappare nelle trappole delle inefficienze e deficienze di costo e a non pagare sovrapprezzi non giustificati dal valore reale del macchinario.
